一、促銷禮品管理的相關(guān)理論借鑒
3R理論策略
所謂3R是指:Relevance(相關(guān)性),即禮品須與產(chǎn)品相關(guān),須符合品牌形象,須與產(chǎn)品的目標消費者相關(guān);Repetition(重復(fù)性),即禮品可供重復(fù)使用,可重復(fù)出現(xiàn)在消費者的眼前,令他回想起品牌的種種好處;Reward(獲益感),即禮品須有價值感,令人想獲得。
3R策略是促銷禮品成功運用的關(guān)鍵,對促銷禮品、促銷政策的合理籌劃具有重要的理論指導(dǎo)作用。
4C促銷理論
4C原則要求在禮品促銷過程中需注重促銷成本,權(quán)衡成本與期望之間的關(guān)系(Cost),要站在客戶的角度考慮他們的具體需求,從而設(shè)計合理的禮品促銷策略(Convenience);在禮品促銷過程中把用戶獲得禮品的便利程度擺在重要位置,如兌換禮品的贈送多樣性、禮品品種多樣性(Communication);須與客戶進行有效的溝通,這不僅僅指廣告意識,更要講究溝通的藝術(shù),即采取合適的溝通方法打動客戶,如活動贊助、義賣行為、展覽會、公益事業(yè)等(CustomerNeed&Wants)。
STP理論
現(xiàn)代促銷學(xué)認為,在激烈的市場競爭中,公司不可能也不應(yīng)該以整個市場作為自己的目標市場,而應(yīng)以不同的消費者群對市場進行細分(Segment)。當(dāng)然,公司開展的任何促銷活動,都應(yīng)該有明確的固定目標群體,切勿遍地撒網(wǎng),公司應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)的特點(Target),本著揚長避短的原則,確定一個或幾個細分市場為目標,然后再根據(jù)目標用戶的消費習(xí)慣及消費水平,選擇適當(dāng)?shù)拇黉N禮品,這樣可以通過有效的促銷禮品策略,有計劃、有步驟地占領(lǐng)并擴大這一市場(Positioning)。同樣可以這么理解,公司在開展禮品促銷的時候,應(yīng)考慮力求針對較小的市場范疇,以爭取占據(jù)最大的市場份額,而不應(yīng)該在所有的市場上自由出擊。