“這個(gè)不行啊，這是我們公司規(guī)定的，這是廠家給的禮品，即使不要也不能優(yōu)惠的?！?
我們常常聽(tīng)顧客這樣對(duì)導(dǎo)購(gòu)講，但即使導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)，顧客很多也不會(huì)買(mǎi)你的單……
為什么顧客寧愿便宜點(diǎn)，而對(duì)你的贈(zèng)品不屑一顧呢？
這是一個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，但我們常常只關(guān)注商品本身和購(gòu)物環(huán)境的體驗(yàn)，孰不知，禮品也是需要體驗(yàn)的。禮品的體驗(yàn)就是讓顧客體驗(yàn)禮品的實(shí)際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷禮品的作用。
那導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做？一個(gè)必要的方法就是對(duì)禮品要進(jìn)行體驗(yàn)，要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。這樣就會(huì)讓顧客深切的體會(huì)到禮品的好處和優(yōu)勢(shì)了。
首先是終端展示要生動(dòng)化，要給客戶美好的視覺(jué)體驗(yàn)。終端陳列具備強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，讓終端的消費(fèi)者眼前一亮。在這個(gè)季節(jié)，終端客流量相對(duì)較少，維持住客流，營(yíng)造一種熱鬧非凡的銷售氣氛，就要使終端堆頭“活起來(lái)”。這里所說(shuō)的終端堆頭不僅僅局限于簡(jiǎn)單的X展架、易拉寶、紙質(zhì)堆頭等宣傳物料，還要把贈(zèng)送的禮品碼放起來(lái)，小型禮品可借助角柜、柜臺(tái)內(nèi)部擺放，大型高檔禮品擺放側(cè)重于賣(mài)場(chǎng)中央、入口處等醒目位置。在客流量不多的情況下，建議大型禮品入口處或終端大廳中央堆放，占用較大面積，形成強(qiáng)烈視覺(jué)效果。
其次，促銷的贈(zèng)品與產(chǎn)品本身、品牌訴求要有一定的關(guān)聯(lián)性，要新穎別致，體現(xiàn)出與眾不同，盡可能多地吸引消費(fèi)者的眼球，只有這樣，才能使贈(zèng)品贈(zèng)得有效，贈(zèng)得有理。如果一個(gè)贈(zèng)品與終端附加功能有關(guān)系，那么另外一種贈(zèng)品就要從季節(jié)性、區(qū)域性等關(guān)聯(lián)性方面來(lái)考慮，兩種贈(zèng)品的疊加要讓顧客實(shí)現(xiàn)兩種不同的價(jià)值感受。如夏季，贈(zèng)品可為可樂(lè)、涼席、風(fēng)扇等夏日用品。
