降價促銷風光不再---計劃永遠趕不上變化。
事實再一次證明這是一條亙古不變的真理，尤其是企業(yè)在面對千變?nèi)f化的消費市場時更是如此。
而今，有加無減的通貨膨脹正消耗著消費者的實際購買力，對通脹的不確定心理預(yù)期更直接影響了消費者的消費取向和購買行為。于是，減少消費、推遲消費，甚至降低消費水準成了許多人的選擇。越來越多的企業(yè)在面對這些來自市場原動力的變化時，感到原有的促銷策略和手段好像都失靈了，最后只剩下降價一條路。但是，對同樣處
于通脹壓力下，經(jīng)營成本越來越高的企業(yè)來講，這無疑是一條飲鴆止渴的死路！
其實降價促銷在消費者趨低消費時代難博其歡心的一個重要原因是，企業(yè)未仔細分析消費者“趨低消費”行為的背后的許多隱性消費取向和需求。激烈的市場競爭、不斷翻新的營銷手段和互聯(lián)網(wǎng)的迅捷傳播等因素，使廣大消費者尤其是以80后為主的消費群體的消費見識和經(jīng)驗得到了空前提高與豐富。雖然在通脹的壓力下，越來越理性的消費者更加傾向“趨低消費”的行為，但并不等于他們放棄了價值標準和消費品位。
在這樣的市場環(huán)境和消費行為背景下，企業(yè)即使舍得下血本，進行長時間、大力度的直接降價促銷，就極有可能會適得其反，不但不能討好這些敏感的消費者，反而使他們失去對企業(yè)產(chǎn)品和品牌的信賴，導(dǎo)致企業(yè)“賠了夫人又折兵”。因此，選擇并實施正確的促銷策略，對企業(yè)應(yīng)對當下消費者“趨低消費”行為極為重要。
“降價不降品”是王道
目前“趨低消費”現(xiàn)象，只是消費者在通脹壓力下短期的行為表現(xiàn)，并不代表他們放棄了對高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的追求。對這一點企業(yè)必須有一個清醒的認識。因此，“降價不降品”應(yīng)成為“趨低消費”下企業(yè)實施促銷策略的基本原則。企業(yè)如果盲目追求低價促銷力度而忽略品質(zhì)保證，或者讓消費者產(chǎn)生這種誤解，勢必將被消費者淘汰。
市場促銷的本質(zhì)是實現(xiàn)企業(yè)與消費者的有效溝通。所以企業(yè)促銷一定要引導(dǎo)消費者的合理心理預(yù)期，告訴消費者“品質(zhì)是第一位的，產(chǎn)品的剛性成本已經(jīng)不能再降了”。具體而言，企業(yè)一方面要為消費者讓渡足夠的感知價值；另一方面則要提高市場促銷效率，使企業(yè)能薄利多銷，得到合理的回報。同時，通過低成本、高聚焦的促銷宣傳手段，有效降低消費者的購買成本、使用成本和機會成本，從而為他們提供足夠的決策依據(jù)。
對企業(yè)來說，你的促銷就是要刺激通脹壓力下的消費者變少買為多買，增大單次消費量；變緩買為急買，增加消費緊迫性；變比價購買為指定購買，減少不必要的競爭消耗。然后藉消費行為的這種改變，提高促銷效率，降低單位產(chǎn)品的促銷費用，使企業(yè)讓渡給消費者的額外價值得到較好的補償，同時實現(xiàn)“降價不降品”的促銷原則，讓企業(yè)與消費者始終處于良性互動中。
企業(yè)在促銷中必須堅守的以下幾點原則和導(dǎo)向，使禮品促銷相較降價促銷更具優(yōu)勢——既滿足了消費者占便宜的心理，又不容易使其產(chǎn)生對產(chǎn)品品質(zhì)的懷疑。換而言之，在趨低消費時代，企業(yè)應(yīng)更多、更好地借助禮品這只長袖，善舞于消費市場。
企業(yè)在趨低消費時代的禮品促銷，不管如何調(diào)整、創(chuàng)新促銷策略，惟有堅持“促通”與“促銷”并向進行，方能使企業(yè)既提高促銷效率，又達到促銷效果。換而言之，企業(yè)需要在消費者促銷和渠道促銷兩個層面來統(tǒng)一規(guī)劃、協(xié)同執(zhí)行。
消費者買的是占便宜，在規(guī)劃針對消費者的禮品促銷策略時，企業(yè)一定要考慮如何迎合和引導(dǎo)消費者的問題，讓消費者感知到企業(yè)的讓利行為。具體操作時，需從促銷主題、促銷內(nèi)容、促銷效率三方面去考慮。
促銷主題：實惠至上
在經(jīng)濟環(huán)境好的情況下，商家會做出一些“有機會贏得XX游”的主題促銷活動。這種促銷活動往往也頗贏得消費者的喜歡。但是在“趨低消費”的背景下，消費者追求的目標是實惠和性價比，所以企業(yè)在禮品促銷主題的選擇上要迎合消費者的這一特性。例如，用簡潔、實際、看得見摸得著的禮品促銷主題和廣告語引導(dǎo)消費者主動消費。
在“趨低消費”時代，“劃算”、“經(jīng)濟”、“省錢”是企業(yè)與消費者最能形成共鳴的三個關(guān)鍵點。圍繞這三點，企業(yè)進行禮品促銷推廣的由頭可以有很多，比如周年店慶促銷，“感恩節(jié)感恩回饋促銷”，“慶五一”、“迎中秋”等節(jié)日促銷，“三八節(jié)漂亮女人”、“新學(xué)期新形象”等針對于特殊人群的促銷，“航天奶”特殊事件促銷等。
促銷內(nèi)容：直接、靈活
企業(yè)在“趨低消費“的大環(huán)境下，禮品促銷內(nèi)容和形式的選擇應(yīng)該以直接刺激消費者產(chǎn)生購買行為為主，比如限時限量、買即贈、購物抽獎、積分換禮等。
限時限量的禮品促銷活動，會讓消費者產(chǎn)生現(xiàn)在買比以后買更劃算的消費心理，可謂是專門為“覺得可買可不買”的消費者量體設(shè)計的。在規(guī)定時間內(nèi)，消費者往往能額外獲得一份禮品，這對一部分非剛性需求的消費者具有很大的沖擊作用。限時限量經(jīng)常出現(xiàn)在KA賣場里，會刺激一部分不需要購買促銷產(chǎn)品的消費者產(chǎn)生沖動性購買行為。
買即贈的禮品促銷會讓消費者產(chǎn)生大宗買比單獨買更經(jīng)濟的消費心理。買贈促銷手段主要是針對“能少買就不多買”的人群，此類促銷經(jīng)常出現(xiàn)在快消品領(lǐng)域，比如買一瓶400ML的沐浴露送一條毛巾、買一箱牛奶送一個果盤、買一桶5升花生油送一小包裝大米等。買贈促銷（組合裝、家庭裝）可以為消費者提供性價比更高的產(chǎn)品，減少消費者選擇其他品牌的機會。
消費者購買產(chǎn)品后，可憑小票抽獎或參加積分換禮活動，可對消費者產(chǎn)生一種“這里買比別處買更省錢”的心理暗示。這種促銷手段能夠讓消費者在獲得基礎(chǔ)利益的同時，增加購物體驗價值和心理價值預(yù)期。
公司內(nèi)部的產(chǎn)品聯(lián)促或與外品牌聯(lián)促，即整合資源，聯(lián)合促銷的禮品促銷方式，可以實現(xiàn)多種配合形式，增強禮品促銷可變性。比如，屬于整合公司內(nèi)部資源的聯(lián)促形式有買滿100元（限同一品牌但不限產(chǎn)品類別）即贈送禮品一份；屬于整合公司內(nèi)外資源的聯(lián)促形式有某飲料品牌與某薯片的捆綁促銷、某方便面品牌和某綠茶的捆綁促銷、
某白酒廠商與酒鬼花生的捆綁銷售等都是。當然，捆綁促銷的產(chǎn)品要有關(guān)聯(lián)性，二者不能相斥，這樣才能增強促銷的效果。
促銷效率：精準、集約
“趨低消費”時代的一大特點是多數(shù)消費者回歸本位，此時企業(yè)的禮品促銷重點就是集中優(yōu)勢資源做有用之功：平時有溫度，高峰有熱度，鎖定核心消費群體，爭取潛力消費者，暫時放棄非主流消費者，提升促銷的精準率。例如，一些慣常采用禮品促銷的大品牌經(jīng)常會選擇節(jié)假日招募臨促人員，在KA賣場針對目標消費者進行集中促銷。
這種選擇聚焦主流目標消費群體的禮品促銷方式，可以在為企業(yè)節(jié)省成本的同時最大限度地提升銷售業(yè)績。
